2016年9月24日リーダーミーティングにて行われた音楽活動戦略コンサルタント大関勇気の基調講演「ファン獲得のためのマーケティング戦略」の内容です。

マーケティングとは

マーケティングとは「売るための仕組みづくり」です。

仕組みづくりとは、お客さんに、商品があることを教えて、どこで買えるかを伝えて、興味を持ってもらって買ってもらう。
この一連の流れを作ることが仕組みづくりです。

まずは、マーケティングという言葉を理解してもらえればと思います。

音楽活動は会社経営だ

会社経営の組織が音楽活動に似ています。

トップに社長がいて、企画、制作、宣伝、営業、管理などの部署があります。

ミュージシャンは、制作、企画が得意というか好きで活動しているかと思いますが、逆に宣伝や営業が苦手、わからないといった方が多いのように見受けられます。

そこで今日は、宣伝や営業の立場で自分の音楽活動を見直してみましょう。

あなたの商品、サービスの魅力は何でしょうか？

ではまず質問です。あなたの商品、サービスの魅力は何でしょうか？

これを３つ打ち出してみましょう。

音楽活動での商品と言っても色々あると思います。

音源、イベント、アーティスト自身など色々あると思いますが、まずは何か一つについて考えてみましょう。

魅力を考えたときに、なかなか出でてこないこともあれば、いっぱい出でてくることもあるでしょう。

もし、いっぱい出たとしたら、まずは３つに絞りましょう。

その理由は、ウリが多すぎると決め手がブレるからです。

例えば、飲食店、居酒屋さんなどで店頭にメニューブックを置いているお店を見たことはありませんか？

この場合、お店を探している人が通りがかったとき、メニューブックを見ても、「へえーこういう感じか、他見て良いのがなかったらここにしよう」ぐらいの反応で終わってしまうんですね。

そうではなくて、「うちの店ではこれを食べてください」といった美味しそうな料理が３つ打ち出されていたらどうでしょうか。

「これいいね。これ食べよう」って決め手になって来店することが期待できます。

これが集客です。

来店されなかったら集客じゃないんですね。

つまり、集客の決め手になる魅力を伝えることが重要なんです。

これが多すぎるとブレてしまうんですね。

だから、まずは３つ打ち出しましょう。

そして、その３つの魅力を

・言える

・見える

・魅せる

ようになってもらいたいと思います。

それを戦略的に考えていきましょう。

集客の法則

次に、集客についてより深く考えていきます。

集客には流れがあります。

ゴールはファン（リピーター）を作ることです。

そのためには、ゴールから逆算すると、一回目の購買行動、その情報を知って興味を持つ、また知るためには何よりも出会ってなければ始まりません。

これらをまとめると、

出会い

⇓

認知

⇓

興味

⇓

調べる

⇓

一回目の購買行動

⇓

リピーター

この流れが集客です。

最近だと、興味をもったら調べるというのがありますね。

ネットで検索して、より多くの情報を取り入れて、それが本当に良いものかの判断してから購買行動を起こすようになります。

人は自分にしか興味がない

集客のポイントは興味です。

興味がないと調べたりもしてくれません。

ですが、そもそも人は自分にしか興味がありません。

このことについて、２つの視点から解説します。

まず、脳科学の視点からみると

・自分の都合で物事を見る、考える

・自分が正しいと思っている

・自分のことがわからない

これが脳の特徴です。

こうした人間が集まって社会が成り立っているので、人間関係でストレスが生まれるんですね。

次にスピリチュアルな視点からみると、以下に書籍からの引用を載せますので参考にしてもらいたいと思います。

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人間とはもともと自分のことしか考えない生き物です。

関心があるものは、自分自身であって、そもそも他人には興味がありません。

それが人間の本性です

（「チャンスがやってくる15の習慣　第一章／レス・ギブリン　より）

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ここでも、人は自分にしか興味がないと述べられています。

これが何故集客に関係するかというと、もともと人の興味が自分にないということです。

ではどすればいいのでしょうか？

お客さんの興味と自分の魅力が一致していれば集客につながるのではないでしょうか。

興味を持ってくれなければ調べてもくれないですし、買ってもくれません。

なので、マーケティングでやることは、お客さんの興味と商品の魅力のマッチングなんですね。

では、お客さんの興味とは何でしょうか？

それは、メリットです。はっきり言ってしまえば、それ以外のことには興味がありません。

では、メリットは何でしょうか？

それは、悩みを解決してくれるものか、願望を叶えてくるもののどちらかです。

この２つのどちらかを満たすものが、自分の商品の魅力と一致すれば、興味をもってくれるはずというわけです。

ということは、自分の商品の魅力に興味を持ってくれる人は誰なのか、ターゲッティングがとても重要になります。

ビジネスの問題のひとつに、誰がお客さんなのかがわからないということがあるんですね。

自分の商品を欲しいと思ってくれるファンがわからないということです。

つまり、もしお客さんやファンが誰かわかっていれば、その人に会いにいけば、商品が売れると期待できるわけです。

ファン獲得のためのマーケティング戦略　まとめ

まず最初に商品、サービスの魅力を３つ挙げてもらいました。

次にその魅力に興味がある人に会いにいきましょう。

そして、その魅力を伝えましょう。

相手が、その魅力に興味を持ち調べたときに、見えるようにしておきましょう。

ネットでの検索にヒットし、ホームページやSNS等何らかのサイトで情報を入手できるようにしておく必要があります。

そして、実際に購買してくれたときいに、それがちゃんと魅力的だったと魅せましょう。

購買した結果、良かった、期待以上だった、また買いたいと思ってもらえることが重要です。

そうすることで、あなたのファンとなってくれるでしょう。

まとめると、

・魅力は何なのか？

・ターゲットは誰なのか？

・ターゲットはどこにいるのか？

を考えてアプローチしていきましょう。

音楽活動支援団体 musician’s Agent Club　代表／音楽活動戦略コンサルタント
ミュージシャンのための勉強＆交流会「リーダーミーティング」主催
「音楽業界　金のバイブル　～キャパ200完売への道～」（著）（シンコーミュージック）
ミュージシャン・プロデューサー・コンサルタント・セミナー講師・ライターの５つの顔を持つ（詳しくはコチラ）